부천상공회의소(회장 조천용)는 20일 오전 8시 부천상의 4층 대강당에서 동양인베스트먼트 대표이사, 어필텔레콤 대표이사를 역임하고 서울대 객원교수와 한국과학기술원(KAIST) 겸직교수로 활동 중인 배인탁(62) 서밋파트너즈 대표를 강사로 초청해 ‘협상의 세계’라는 주제 특강을 듣는 제321회 조찬간담회를 개최했다.

부천상의에 따르면 배인탁 교수는 이날 “성공적인 협상을 위해서는 내 입장만 강조하기 보다는 협상의 본질을 제대로 이해하고, 상대방과의 충분한 교감과 관계 설정을 하는 것이 우선돼야 한다”며 ‘협상의 세계’ 특강을 이어갔다.

배 대표는 포지션(Position)과 인터레스트(Interest)의 차이에 대해 “포지션은 가격이나 계약 조건 등 협상에서 내세우는 요구조건으로 간단명료하고 계량 가능하다는 특징이 있는 반면, 인터레스트는 협상 동기이자 개인적인 욕구 또는 이해관계로 광범위하고 포괄적이며 다양한 특징이 있다”고 설명했다.

이어, “포지션으로 다투기 보다는 인터레스트에 집중하는 것이 협상의 원리인데, 이는 질문과 대화 등의 커뮤니케이션을 통해 알아낼 수 있다”며 “공명심, 좋은 인간관계, 공정함, 인정, 존중 등 사람이라면 누구나 갖고 있는 인터레스트에 집중함으로써 보다 좋은 협상 성과를 얻어낼 수 있다”고 말했다.

배 대표는 또 앵커링(Anchoring)에 대해 “배가 닻을 내리는 것처럼 협상에서 자신에게 유리하게 시작점을 설정하는 것”이라며 “일반적으로는 협상에서 먼저 제안하는 측이 앵커링 전략을 사용한다고 보면 되고, 앵커링은 강력한 스킬이기 때문에 특히 제로섬 협상(분배협상)의 경우 대부분 좋은 효과를 얻어내지만, 그렇지 못할 때도 있으므로 상황을 파악한 후 적절히 사용해야 한다”고 조언했다.

배 대표는 통합 협상에 대해 “모든 기회를 활용하면서 당사자들이 모두 만족하는 결과로 이끄는 협상으로 파이(Pie) 늘이기에 비유할 수 있는데, 원활한 커뮤니케이션을 통해 상대방의 우선순위와 인터레스트를 파악하고, 상호간에 충돌하지 않으면서 가치가 큰 의제를 교환함으로써 이뤄질 수 있다”고 설명했다.

배인탁 대표는 마지막으로 관계 설정에 대해 “전문가일수록 충분한 관계를 설정하고 협상에 임하는데, 상대방에게 예의 바르게 대하고, 경청, 존중, 배려하며, 진심을 보여줌으로써 상대방의 호감을 얻게 되면 좋은 결과를 얻어낼 확률이 높아진다”고 말했다.

이날 조찬간딤회에는 이진선 부천시 경제국장, 남미경 부천시의원, 이형춘 부천상공회의소 부회장, 최수봉 안전보건공단 부천지사장 등을 비롯한 기관단체장과 회원업체 대표 및 임직원 100여 명이 참석했다.